Publicás algo bueno. Le metiste tiempo, lo hiciste bien, tiene un link para comprar o contratar.

Nadie compra.

Y la conclusión inmediata: “el marketing digital no funciona para mí.”

Pero hay un paso que se está saltando, y es el que hace que todo lo demás tenga sentido.

Cómo funciona realmente el proceso de compra

Antes de que alguien te dé dinero —o te contrate, o se suscriba— pasa por un camino mental.

Ese camino tiene nombre: embudo de ventas. Y aunque suena a jerga de marketing, en la práctica es bastante simple:

1. La persona te descubre — no sabe quién sos todavía
2. Empieza a seguirte o leerte — algo le generó interés
3. Acumula confianza con el tiempo — ves que sabés de lo que hablás
4. Tiene un problema concreto que vos podés resolver
5. Ahí sí, compra

El error más común es hacer solo contenido de venta. Pero casi nadie llega listo para comprar en el primer contacto.

¿Cuántos puntos de contacto necesita alguien?

Varía según el producto, el precio y la persona. Pero en marketing existe la llamada “regla del 7”: una persona necesita encontrarse con tu mensaje aproximadamente siete veces antes de actuar.

En la práctica puede ser más o menos. Pero la idea central se sostiene: la confianza se construye con repetición.

Eso significa que cada post, cada email, cada conversación no tiene que vender. Tiene que construir algo. Resolver una duda, mostrar cómo pensás, demostrar que hay sustancia detrás del discurso.

Cuando llegue el momento en que alguien necesite lo que ofrecés, ya va a saber a quién llamar.

El problema de no conocer a tu buyer persona

Si no sabés exactamente a quién le hablás, el contenido no conecta con nadie.

Lo veo seguido: posts genéricos para “todos los que quieren mejorar su vida o negocio”. Eso no es una audiencia. Es una categoría.

Mientras más específico sea tu mensaje para una persona específica con un problema específico, más natural se vuelve el proceso de compra. No es magia. Es relevancia.

Un post que habla directamente del problema de alguien hace que esa persona sienta que lo escribiste para ella. Y de ahí a la confianza hay un paso cortito.

Lo que sí podés controlar

No podés controlar cuándo alguien decide comprar.

Sí podés controlar la cantidad y calidad de touchpoints que acumula antes de llegar ahí.

Por eso el contenido constante importa más que el contenido perfecto.

Una publicación semanal durante seis meses construye más confianza que diez posts en una semana y después silencio. Y en cada uno de esos contactos estás respondiendo, sin decirlo, la pregunta que toda persona se hace antes de comprar:

¿Esta persona sabe de lo que habla? ¿Puedo confiar en lo que dice?

Publicar y esperar no es una estrategia

Si tu contenido es bueno pero nadie lo ve todavía, el problema no es el mensaje. Es la distribución.

Antes de obsesionarte con el post perfecto, asegurate de que alguien lo está encontrando. Puede ser SEO, redes sociales, email o boca a boca. Cualquier canal vale si es consistente.

Sobre eso, hay algo que aprendí mirando cómo creció un negocio de ceviche sin ningún anuncio: el boca a boca es el resultado de cumplir, no de publicar. La distribución siempre viene después de la evidencia.

La paciencia no es resignación

Entender que el proceso de compra tarda no es excusa para no mejorar lo que hacés.

Es contexto para no desanimarte cuando algo no convierte de inmediato.

El objetivo de cada contenido no es vender hoy. Es que cuando llegue ese momento, ya hayas ganado la confianza.

Eso se construye con tiempo. Pero sí se construye.

Y si querés entender qué hace que ese contenido llegue a más gente una vez que lo publicás, vale la pena leer sobre cómo funciona el algoritmo en la práctica.

Los escritos en este blog reflejan mis experiencias personales y opiniones. No están basados en la vida de nadie en particular. Si encuentras similitudes con tu propia experiencia, es coincidencia — todos compartimos más de lo que creemos.

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